第一課------------------------------------------。，精瘦，四十歲左右，皮膚被**的太陽曬成了深小麥色，鬢角剃得很短，露出青色的頭皮。穿著一件深綠色的戰(zhàn)術(shù)襯衫，袖口卷到小臂，左手腕上戴著一塊看起來經(jīng)歷過不少磕碰的佳明運(yùn)動(dòng)手表。整個(gè)人站在那里的姿態(tài)，像一把折疊刀——收著，但隨時(shí)可以彈出來。。林遠(yuǎn)在食堂吃早飯的時(shí)候，聽到外面?zhèn)鱽硪魂嚢l(fā)動(dòng)機(jī)的轟鳴聲，不是公司那些白色陸地巡洋艦的低沉聲響，是一種更粗野、更暴躁的柴油機(jī)咆哮。他端著粥碗走到窗邊，看到一輛灰綠色的軍用悍馬正駛?cè)胪ピ海嚿頌R滿了干涸的泥漿，前保險(xiǎn)杠上掛著一根已經(jīng)看不出原本顏色的拖車?yán)K，車頂?shù)男欣罴苌辖壷鴥蓚€(gè)備用輪胎和幾個(gè)墨綠色的油桶。一個(gè)瘦小的男人從駕駛座上跳下來，從后座拎出一個(gè)帆布行李袋，大步朝辦公樓走去。周凱已經(jīng)在樓門口等著了，接過行李袋，兩人簡(jiǎn)短地說了幾句話，然后一起進(jìn)了樓。“王啟明回來了。”張誠(chéng)端著咖啡走到林遠(yuǎn)旁邊，朝窗外揚(yáng)了揚(yáng)下巴。“那輛悍馬是他的私人座駕。公司配給他的陸地巡洋艦他不用，嫌太‘嬌氣’。那輛悍**底盤是他自己改過的，發(fā)動(dòng)機(jī)也換過，燒柴油，從亞的斯亞貝巴開到剛果金，三千多公里，他一個(gè)人開。一個(gè)人？一個(gè)人。他說，在**開車，副駕駛上坐的人越多，越容易死。因?yàn)槟愕锰嫠麄儾傩摹Ｒ粋€(gè)人開車，只需要對(duì)自己負(fù)責(zé)。”張誠(chéng)喝了一口咖啡。“這是他的原話。”，把剩下的粥喝完。周凱昨晚給他發(fā)了一條微信，通知他上午九點(diǎn)到王啟明辦公室開會(huì)，帶上老合同檔案和他的簡(jiǎn)報(bào)。他看著手機(jī)屏幕上那行字，把最后一口粥咽下去。粥是溫的，米粒已經(jīng)泡得有些發(fā)脹，黏糊糊地滑過喉嚨。，林遠(yuǎn)抱著藍(lán)色檔案盒站在王啟明辦公室門口。門開著，里面?zhèn)鞒龇瓌?dòng)紙張的聲音。他敲了敲門框。“進(jìn)。”，正在翻看一摞打印出來的郵件。他頭也沒抬，用下巴示意了一下對(duì)面的椅子。林遠(yuǎn)走進(jìn)去，坐下來，把檔案盒放在膝蓋上。辦公室里還是五天前那個(gè)龍卷風(fēng)過境后的樣子，但林遠(yuǎn)注意到幾個(gè)變化——墻上的**地圖新增了幾條紅色的標(biāo)記線，從剛果東部延伸到了烏干達(dá)和盧旺達(dá)邊境。桌上多了一個(gè)相框，背對(duì)著林遠(yuǎn)，他不知道里面是誰的照片。鐵皮柜子上多了一頂鴨舌帽，帽檐上繡著一個(gè)他不認(rèn)識(shí)的徽章。，在上面用紅筆寫了幾個(gè)字，放到一邊。然后抬起頭，看向林遠(yuǎn)。，單眼皮，眼角的細(xì)紋被太陽曬得很深。看人的時(shí)候目光非常集中，像是把你放在一個(gè)準(zhǔn)星的正中央。那種目光讓林遠(yuǎn)想起了老莫——不是**對(duì)**的審視，是獵人對(duì)獵物的評(píng)估。但王啟明的目光里比老莫多了一樣?xùn)|西：一種精于計(jì)算的冷靜，像是一個(gè)在菜市場(chǎng)里挑肉的人，正在判斷你值多少錢一斤。“林遠(yuǎn)。”他叫了一聲名字，不是疑問，是確認(rèn)。“王總。檔案看完了？”
“看完了。”
“簡(jiǎn)報(bào)寫了？”
“寫了。”林遠(yuǎn)從筆記本里抽出那兩頁(yè)紙，遞過去。
王啟明接過去，沒有立刻看，而是放在桌面上，用煙灰缸壓住一角——煙灰缸是玻璃的，里面塞滿了煙蒂，有些已經(jīng)泛黃，有些還帶著新鮮的焦油痕跡。他從桌上的煙盒里抽出一根煙，是一個(gè)沒見過的牌子，煙盒上印著阿姆哈拉語。點(diǎn)上，吸了一口，煙霧在早晨的光線里緩慢地上升。然后他才拿起簡(jiǎn)報(bào)，開始看。
沉默持續(xù)了大約三分鐘。王啟明看得很慢，不是那種一目十行的閱讀方式，而是一行一行地看，偶爾往回翻，像是在對(duì)照什么。林遠(yuǎn)注意到他的手指——指甲剪得很短，食指和中指之間夾煙的位置有一層厚厚的繭。不是握槍磨出來的繭，是握筆的位置。這個(gè)人是寫報(bào)告出身。
三分鐘后，王啟明把簡(jiǎn)報(bào)放下，彈了彈煙灰。沒有撕掉。
“客戶投訴記錄，你看了幾遍？”
“兩遍。”
“第七次投訴，客戶要求增加移動(dòng)目標(biāo)打擊能力。你怎么看？”
林遠(yuǎn)坐直了身體。這是他準(zhǔn)備好的問題。“從表面上看，客戶的需求是技術(shù)升級(jí)——從打固定目標(biāo)升級(jí)到打移動(dòng)目標(biāo)。但從底層邏輯看，客戶的核心驅(qū)動(dòng)力不是技術(shù)需求，是安全感缺失。”
王啟明的眉毛動(dòng)了一下。非常細(xì)微，幾乎不可察覺。但林遠(yuǎn)看到了。
“繼續(xù)說。”
“LRDS-300的標(biāo)準(zhǔn)配置，射程三百公里，精度CEP小于十米。對(duì)于固定目標(biāo)——軍營(yíng)、倉(cāng)庫(kù)、指揮所、防御工事——這套系統(tǒng)的打擊能力是足夠的。客戶當(dāng)初簽第一份合同時(shí)，需求就是這些。現(xiàn)在合同到期，客戶提出移動(dòng)目標(biāo)打擊能力，說明一個(gè)問題——戰(zhàn)場(chǎng)形態(tài)變了。***武裝不再依托固定據(jù)點(diǎn)作戰(zhàn)，而是采用高機(jī)動(dòng)的方式，車隊(duì)、臨時(shí)營(yíng)地、流動(dòng)指揮所。客戶現(xiàn)有的火力體系打不到這些目標(biāo)。所以客戶真正的需求，不是‘更先進(jìn)的技術(shù)’，是‘能消除新型威脅的工具’。”
林遠(yuǎn)停頓了一下。
“客戶的恐懼變了，所以客戶的需求變了。”
王啟明把煙掐滅在煙灰缸里，沒有立刻點(diǎn)第二根。他靠在椅背上，雙手交叉放在腹部，看著林遠(yuǎn)。那個(gè)目光里的評(píng)估意味更濃了，但多了一點(diǎn)別的東西——林遠(yuǎn)不確定那是不是認(rèn)可。
“你在大學(xué)里學(xué)的是國(guó)際經(jīng)貿(mào)？”
“對(duì)。”
“輔修法語。”
“對(duì)。”
“成績(jī)不錯(cuò)。績(jī)點(diǎn)3.78。”
林遠(yuǎn)沒有說話。王啟明看過他的簡(jiǎn)歷，記得他的績(jī)點(diǎn)。一個(gè)銷售總監(jiān)，記得一個(gè)新人簡(jiǎn)歷上的績(jī)點(diǎn)。
“你知道我學(xué)的是什么嗎？”王啟明問。
“不知道。”
“我沒上過大學(xué)。”王啟明說這話的時(shí)候語氣很平淡，沒有任何自嘲或自卑。“十八歲入伍，在西北某炮兵旅待了八年。退役的時(shí)候是上士軍銜。轉(zhuǎn)業(yè)以后在一家國(guó)企賣工程機(jī)械，賣了三年，業(yè)績(jī)?nèi)镜谝弧：髞肀魂惸贤谶^來，賣**。”
他從煙盒里又抽出一根煙，點(diǎn)上。
“我跟你講這些，不是要給你上人生課。是要告訴你一件事——在這個(gè)行當(dāng)里，學(xué)歷、專業(yè)、績(jī)點(diǎn)，都是**。”他吐出一口煙，煙霧在早晨的光線里形成一道青灰色的柱狀。“客戶不關(guān)心你是哪個(gè)學(xué)校畢業(yè)的。客戶只關(guān)心一件事——你能不能解決他的問題。或者更準(zhǔn)確地說，你能不能讓他相信，你能解決他的問題。”
他拿起林遠(yuǎn)的簡(jiǎn)報(bào)，翻到第二頁(yè)，用煙頭點(diǎn)了點(diǎn)**條建議。
“‘建議王總在與客戶首次接觸時(shí)，重點(diǎn)了解客戶的預(yù)算上限和決策時(shí)間表。’”他念了一遍，然后把簡(jiǎn)報(bào)放下。“方向是對(duì)的。但不夠。”
林遠(yuǎn)等著他繼續(xù)。
“你只想到了‘了解預(yù)算’，沒想到‘制造預(yù)算’。”王啟明把煙夾在手指間，身體前傾，雙肘撐在桌面上。“客戶跟你說，他們有預(yù)算限制，最多只能拿出X個(gè)億。你信嗎？”
林遠(yuǎn)想了想。“不一定。”
“不是不一定。是千萬不要信。”王啟明的語速變快了，像是一個(gè)老師在講他最核心的課程。“預(yù)算是做出來的，不是給定的。一個(gè)***裝備司的司長(zhǎng)，他手里的預(yù)算數(shù)字，取決于他怎么向上級(jí)匯報(bào)。如果他匯報(bào)說‘現(xiàn)有系統(tǒng)夠用了，不用買新的’，他的預(yù)算就會(huì)被砍掉。如果他匯報(bào)說‘邊境安全形勢(shì)嚴(yán)峻，現(xiàn)有系統(tǒng)存在重大能力缺口，必須升級(jí)裝備’，他的預(yù)算就會(huì)增加。你的工作，不是被動(dòng)地了解他的預(yù)算，是幫助他——教會(huì)他——如何去說服他的上級(jí)增加預(yù)算。”
他從抽屜里拿出一份文件，扔到林遠(yuǎn)面前。是一份全英文的報(bào)告，封面上印著某國(guó)際戰(zhàn)略研究所的標(biāo)識(shí)，標(biāo)題是《**之角安全形勢(shì)評(píng)估：2025-2026》。報(bào)告發(fā)布日期是兩個(gè)月前。
“這份報(bào)告，是客戶***裝備司司長(zhǎng)梅孔寧博士的案頭必備。報(bào)告的核心結(jié)論是——未來三年，**之角的武裝沖突將從傳統(tǒng)的陣地戰(zhàn)轉(zhuǎn)向高機(jī)動(dòng)游擊戰(zhàn)。***武裝正在大量獲取商用無人機(jī)、民用越野車改裝的技術(shù)裝備，機(jī)動(dòng)能力大幅提升。各國(guó)**軍如果不能在移動(dòng)目標(biāo)打擊能力上實(shí)現(xiàn)突破，將在未來沖突中處于嚴(yán)重劣勢(shì)。”
王啟明彈了彈煙灰。
“這份報(bào)告是誰寫的？某個(gè)在倫敦或***坐辦公室的研究員。但他的結(jié)論，就是梅孔寧博士用來向上級(jí)申請(qǐng)預(yù)算的依據(jù)。你的工作，不是創(chuàng)造這些依據(jù)——你沒有那個(gè)學(xué)術(shù)能力，也不需要。你的工作是找到這些依據(jù)，然后把它們翻譯成客戶聽得懂的語言，塞進(jìn)他的手里，讓他拿去說服他的上級(jí)。”
林遠(yuǎn)在筆記本上飛快地記著。王啟明看了他一眼，沒有阻止。
“還有一件事，你簡(jiǎn)報(bào)里沒寫。”王啟明把煙掐滅，拿起林遠(yuǎn)的簡(jiǎn)報(bào)翻到第一頁(yè)。“投訴記錄。七次投訴，你都列出來了。但你有沒有想過一個(gè)問題——客戶投訴了七次，為什么還要續(xù)約？”
林遠(yuǎn)的筆停住了。
“不是因?yàn)樗麄儗?duì)我們的產(chǎn)品滿意。”王啟明自問自答。“是因?yàn)樗麄儧]有更好的選擇。LRDS-300在三百公里射程這個(gè)級(jí)別上，價(jià)格是對(duì)手的三分之二，維護(hù)成本是對(duì)手的一半。中國(guó)制造的性價(jià)比優(yōu)勢(shì)，在**行業(yè)同樣存在。客戶罵歸罵，但真到了續(xù)約的時(shí)候，他們會(huì)簽字的。因?yàn)樗麄兯氵^賬——換一家供應(yīng)商，同樣的性能要多花一半的錢。他們的預(yù)算不允許他們那么做。”
他把簡(jiǎn)報(bào)放到一邊。
“所以，你的銷售策略應(yīng)該怎么調(diào)整？”
林遠(yuǎn)想了想。“在談判中，不需要過多回應(yīng)客戶的投訴。因?yàn)橥对V不會(huì)影響他們的續(xù)約決策。核心精力應(yīng)該放在——幫助客戶構(gòu)建增加預(yù)算的理由，推動(dòng)他們選擇更貴的升級(jí)方案。”
王啟明第一次露出了一絲笑容。很淡，像是冬天里河面上裂開的一道細(xì)紋，一閃就消失了。但林遠(yuǎn)看到了。
“還行。”王啟明說。
林遠(yuǎn)想起了張誠(chéng)的話——“如果你答上來了，他不會(huì)表?yè)P(yáng)你，只會(huì)說‘還行’。”這就是那個(gè)“還行”。
“今天下午，梅孔寧博士會(huì)來公司。”王啟明站起來，走到墻上的地圖前面。“不是正式談判，是一次非正式的技術(shù)交流會(huì)。他帶兩個(gè)技術(shù)軍官過來，我們這邊技術(shù)部門出一個(gè)人，合規(guī)部門出一個(gè)人，你跟我參加。”
林遠(yuǎn)的心跳加速了一拍。入職第五天，第一次見客戶。不是一般的客戶，是埃塞俄比亞***裝備司司長(zhǎng)，LRDS-300續(xù)約項(xiàng)目的關(guān)鍵決策人。
“我需要準(zhǔn)備什么？”
“把這身衣服換了。”王啟明上下打量了他一眼。林遠(yuǎn)今天穿的還是那件白襯衫和深色長(zhǎng)褲，復(fù)旦面試時(shí)買的，袖口已經(jīng)磨得有些起毛。“你現(xiàn)在的樣子，像一個(gè)來實(shí)習(xí)的大學(xué)生。客戶看到你，會(huì)懷疑我們公司的專業(yè)性。周凱會(huì)帶你去后勤領(lǐng)兩套工裝。深藍(lán)色的那種，不要穿淺色的，在**容易臟。”
他走到鐵皮柜子前面，打開，從里面拿出一件東西，扔給林遠(yuǎn)。林遠(yuǎn)接住，是一個(gè)皮質(zhì)的筆記本封套，深棕色，牛皮，手感厚重。封套右下角壓印著堡壘國(guó)際的城堡標(biāo)識(shí)。
“開會(huì)的時(shí)候用這個(gè)。不是讓你裝樣子。是讓你記住——你記下來的每一個(gè)字，都代表著公司。”
林遠(yuǎn)把筆記本封套拿在手里，翻過來。內(nèi)頁(yè)是可以替換的活頁(yè)芯，封套內(nèi)側(cè)有幾個(gè)卡槽，可以放名片和工牌。他把自己的工牌從脖子上取下來，卡進(jìn)卡槽里。剛好。
“下午兩點(diǎn)，一樓三號(hào)會(huì)議室。”王啟明重新坐回椅子上，拿起另一摞文件，表示談話結(jié)束了。“別遲到。”
林遠(yuǎn)站起來，抱著檔案盒往外走。走到門口時(shí)，王啟明的聲音從背后傳來。
“林遠(yuǎn)。”
他回過頭。
“你父親是當(dāng)兵的？”
“對(duì)。”
“哪個(gè)部隊(duì)？”
林遠(yuǎn)報(bào)出了番號(hào)。王啟明沉默了一瞬，然后點(diǎn)了點(diǎn)頭，沒有繼續(xù)問下去。他把視線移回文件上。林遠(yuǎn)走出辦公室。
走廊里，周凱靠在墻上等他。手里拎著兩套疊得整整齊齊的深藍(lán)色工裝，上面放著一雙黑色的戰(zhàn)術(shù)靴。
“王總讓我提前準(zhǔn)備好的。”他把工裝遞給林遠(yuǎn)。“二樓**室，換上看看合不合身。”
林遠(yuǎn)接過工裝。布料比他想象的要厚重，是那種致密的斜紋棉布，耐磨，透氣性也好。左胸口袋上方繡著公司的標(biāo)識(shí)和員工編號(hào)——NO.2046。他的編號(hào)。繡線的顏色是銀灰色，在深藍(lán)色布料上不太顯眼，但仔細(xì)看能看出來。
“王總對(duì)你是滿意的。”周凱說。
“你怎么知道？”
“他讓你換工裝。如果不滿意，他會(huì)讓你穿著那件白襯衫去見客戶，讓你在客戶面前出丑，然后第二天你就自己辭職了。”
林遠(yuǎn)想起張誠(chéng)說過的話——王啟明會(huì)在新人的第一次項(xiàng)目會(huì)上當(dāng)著面把不合格的簡(jiǎn)報(bào)撕掉。他沒有撕。他說了“還行”。
**室里，林遠(yuǎn)換上了工裝。布料貼著皮膚的觸感很陌生，不是他習(xí)慣的襯衫和西褲那種輕薄的感覺，是一種更有重量感、更緊密的包裹。戰(zhàn)術(shù)靴的鞋底很硬，走在瓷磚地面上發(fā)出清脆的聲響。他站在**室的鏡子前面，看著自己。
鏡子里的人穿著深藍(lán)色的工裝，左胸口袋上繡著NO.2046。短發(fā)，眼睛底下有熬夜留下的青黑，但目光和五天前抵達(dá)亞的斯亞貝巴時(shí)已經(jīng)完全不一樣了。那個(gè)在機(jī)場(chǎng)攥著登機(jī)牌、滿腦子月薪兩萬八的年輕人，正在從鏡子里消失。取而代之的是一個(gè)他還不完全認(rèn)識(shí)的人——一個(gè)穿著**公司工裝、即將坐在談判桌前、面對(duì)一個(gè)*****的人。
他把工牌的卡槽從舊衣服上取下來，卡進(jìn)新工裝的內(nèi)側(cè)口袋里。軍功章還在舊褲子的兜里。他把它掏出來，握在手心里掂了掂，然后放進(jìn)了新工裝的右側(cè)褲兜。銅質(zhì)五角星的邊緣硌著大腿外側(cè)，和那本牛皮筆記本封套一起，一左一右，保持著某種奇特的平衡。
下午一點(diǎn)四十五分，林遠(yuǎn)走進(jìn)一樓三號(hào)會(huì)議室。
會(huì)議室比新人培訓(xùn)用的那間大，中央是一張橢圓形的深色木桌，周圍擺了十幾把皮椅。墻上掛著一面投影幕布，角落里有一套視頻會(huì)議設(shè)備，攝像頭的指示燈亮著，說明總部那邊可能也會(huì)連線。長(zhǎng)桌上已經(jīng)擺好了礦泉水、玻璃杯和便簽紙，每個(gè)座位前面都放著一份打印好的會(huì)議議程。林遠(yuǎn)拿起一份，議程是中英雙語對(duì)照的，標(biāo)題是“LRDS-300系統(tǒng)續(xù)約及技術(shù)升級(jí)非正式交流”。參會(huì)人員名單上，客戶方列著三個(gè)名字：
梅孔寧·阿塞法博士，裝備司司長(zhǎng)，***。貝爾哈努·塔德塞上校，**部隊(duì)技術(shù)處處長(zhǎng)。沃克內(nèi)·格塔丘中校，裝備司采購(gòu)科科長(zhǎng)。
己方名單：王啟明，銷售總監(jiān)。蘇菲，產(chǎn)品知識(shí)總監(jiān)。趙毅，法務(wù)部。林遠(yuǎn)，業(yè)務(wù)拓展部。還有兩個(gè)他沒見過名字的人，一個(gè)叫劉向明，總部技術(shù)中心**系統(tǒng)部高級(jí)工程師——備注寫著“視頻連線”；另一個(gè)叫保羅·杜邦，合規(guī)部高級(jí)專員。
林遠(yuǎn)在標(biāo)注著自己名字的座位上坐下來。位置在王啟明的右手邊，不是末席。
會(huì)議室的門被推開，趙毅走了進(jìn)來。他穿著一件深灰色的西裝，手里端著一杯咖啡，領(lǐng)帶松松地系著，看起來很隨意。他在林遠(yuǎn)對(duì)面坐下來，隔著桌子朝他點(diǎn)了點(diǎn)頭。
“第一次見客戶？”
“對(duì)。”
“緊張？”
林遠(yuǎn)想了想。“不太緊張。”
趙毅看了他一眼，目光里有一點(diǎn)玩味。“我第一次見客戶的時(shí)候，緊張得一晚上沒睡著。對(duì)方是剛果金的一個(gè)將軍，穿著軍裝，腰里別著**，身后站著兩個(gè)衛(wèi)兵。我遞名片的時(shí)候手在抖。將軍看到了，笑著說——‘小伙子，別怕，我是來給你們送錢的。’”
他把咖啡杯放下。“后來我發(fā)現(xiàn)，客戶其實(shí)比我們更緊張。因?yàn)樗麄兪腔ㄥX的一方。花錢的人永遠(yuǎn)比收錢的人焦慮——怕買貴了，怕買錯(cuò)了，怕上級(jí)不滿意，怕下級(jí)執(zhí)行不了。所以記住一件事：在這個(gè)房間里，你不需要緊張。緊張的是他們。”
王啟明推門走了進(jìn)來。他已經(jīng)換了一身衣服——深灰色的西裝，白襯衫，系著一條深藍(lán)色的領(lǐng)帶，領(lǐng)帶夾上有一個(gè)林遠(yuǎn)看不清的徽記。頭發(fā)也梳理過了，鬢角的青色頭皮被遮住了一些。整個(gè)人的氣質(zhì)完全變了——不再是那個(gè)穿著戰(zhàn)術(shù)襯衫、開著悍馬從剛果狂奔三千公里回來的老兵，而是一個(gè)可以在正式場(chǎng)合和*****周旋的商業(yè)精英。林遠(yuǎn)看著他，忽然理解了張誠(chéng)說的那句話——“王啟明要的人，是那種能把任何東西賣給任何人的人。”他自己就是那樣的人。
“客戶的車隊(duì)還有十分鐘到。”王啟明坐下來，掃了一眼會(huì)議室，確認(rèn)了投影、視頻設(shè)備和每個(gè)座位上的材料。“林遠(yuǎn)，今天你的任務(wù)只有一件事——聽。聽客戶怎么說話，聽他們用什么詞匯，聽他們提什么問題，聽他們抱怨什么。不要插話，不要試圖表現(xiàn)。你唯一的任務(wù)，就是把耳朵打開。”
“明白。”
“趙毅，合規(guī)方面如果有敏感話題，你負(fù)責(zé)打斷。用專業(yè)的方式打斷，不要生硬。”
趙毅點(diǎn)頭。
“蘇菲，技術(shù)部分你來主講。記住，客戶關(guān)心的不是**怎么飛，是**能打中什么。少講原理，多講效果。”
蘇菲正在調(diào)試投影，聞言點(diǎn)了點(diǎn)頭。
會(huì)議室門再次被推開，一個(gè)穿著公司工裝的黑人員工探頭進(jìn)來，用英語說：“客戶的車隊(duì)到了。”
王啟明站起來，整了整領(lǐng)帶，朝門口走去。蘇菲關(guān)掉手機(jī)，趙毅合上筆記本電腦。林遠(yuǎn)跟著站起來，把筆記本封套打開，翻到空白頁(yè)，拔出筆。他的右手很穩(wěn)。
梅孔寧博士比林遠(yuǎn)想象的要年輕。大概四十五歲左右，戴著金絲邊眼鏡，皮膚是埃塞俄比亞高原人常見的那種淺棕色，身材瘦削，穿著一件深藍(lán)色的西裝，里面是淺藍(lán)色的襯衫，沒有打領(lǐng)帶。他走路的方式有一種學(xué)術(shù)官僚特有的姿態(tài)——腰微微前傾，步伐不快，像是在隨時(shí)準(zhǔn)備停下來和人討論什么問題。跟在他身后的兩個(gè)軍官都穿著筆挺的軍常服，肩章上的星星在會(huì)議室的燈光下微微發(fā)亮。貝爾哈努上校是個(gè)高個(gè)子，留著一道細(xì)密的*須，眼神銳利。沃克內(nèi)中校更年輕一些，三十五六歲的樣子，手里提著一個(gè)黑色的公文包，進(jìn)門后迅速掃視了一遍會(huì)議室里的每一張面孔。林遠(yuǎn)注意到他的目光在自己的工裝標(biāo)識(shí)上停了一瞬，然后移開了。
“梅孔寧博士，歡迎。”王啟明迎上去，用英語問候，伸出手。兩個(gè)人握手的方式不是商務(wù)場(chǎng)合那種蜻蜓點(diǎn)水式的碰觸，是真正用力握了一下，帶著某種熟稔——他們不是第一次見面。
“王總，聽說你剛從剛果回來。”梅孔寧的英語帶有埃塞俄比亞口音，但很流利，詞匯精準(zhǔn)。
“昨天夜里到的。那邊的客戶和您一樣，對(duì)我們的系統(tǒng)提出了很多有價(jià)值的意見。”
“希望我們的意見比他們的更有價(jià)值。”梅孔寧笑了一下，嘴角的紋路很深。
雙方落座。王啟明坐在會(huì)議桌的一端，梅孔寧坐在另一端——不是正對(duì)面，而是略偏一些，形成一種非對(duì)立的座位格局。這是有意的安排，林遠(yuǎn)意識(shí)到。如果正對(duì)面坐著，像談判；偏一些坐著，像合作。
蘇菲站起來，走到投影幕布旁邊，開始講解LRDS-300的技術(shù)升級(jí)方案。她的英語切換得很自然，法語口音反而成了一種點(diǎn)綴，讓她的講解聽起來更有“歐洲專家”的感覺。她用激光筆指著投影上的**結(jié)構(gòu)圖，從導(dǎo)引頭開始講起——主動(dòng)雷達(dá)導(dǎo)引頭的工作原理，紅外成像制導(dǎo)的鎖定方式，數(shù)據(jù)鏈如何實(shí)現(xiàn)發(fā)射后目標(biāo)信息更新。林遠(yuǎn)一邊聽一邊記，筆尖在本子上飛快移動(dòng)。他記的不是技術(shù)參數(shù)——那些資料里都有。他記的是客戶反應(yīng)。
蘇菲講到“末端主動(dòng)雷達(dá)導(dǎo)引頭可以在十五公里范圍內(nèi)自主鎖定移動(dòng)目標(biāo)”時(shí)，貝爾哈努上校的身體微微前傾了大約五度。一個(gè)非常細(xì)微的變化，但林遠(yuǎn)捕捉到了。上校關(guān)心的是鎖定距離。十五公里——這意味著**在擊中目標(biāo)前，留給目標(biāo)的反應(yīng)時(shí)間極短。這是技術(shù)參數(shù)背后的戰(zhàn)術(shù)意義。蘇菲講到“數(shù)據(jù)鏈支持發(fā)射后重新指定目標(biāo)”時(shí)，沃克內(nèi)中校的筆停了一下，然后在面前的便簽紙上寫了一個(gè)詞，林遠(yuǎn)從他的筆順判斷，寫的是“延遲”。中校關(guān)心的是從重新指定目標(biāo)到**改變飛行路徑之間，有多少秒的延遲。這是采購(gòu)執(zhí)行層面的人關(guān)心的東西——不是紙面上的功能，是實(shí)際操作中的時(shí)間窗口。
蘇菲講完后，梅孔寧博士摘下眼鏡，用鏡布擦了擦，然后重新戴上。他沒有直接**技術(shù)問題，而是轉(zhuǎn)向王啟明。
“王總，技術(shù)方案我聽明白了。我說一點(diǎn)我的顧慮。”他的語調(diào)很平，像是在學(xué)術(shù)研討會(huì)上發(fā)言。“移動(dòng)目標(biāo)打擊能力，在《武器貿(mào)易條約》框架下屬于敏感技術(shù)。如果我們簽署了升級(jí)合同，整個(gè)合規(guī)**周期大概需要多久？我不想讓合同在布魯塞爾或者日內(nèi)瓦的某個(gè)委員會(huì)辦公室里躺半年。”
王啟明沒有直接回答，而是看向趙毅。
趙毅打開面前的文件夾，抽出一份文件。“梅孔寧博士，這個(gè)問題我們做了專門的合規(guī)預(yù)案。”他的英語比蘇菲更干凈，幾乎沒有口音。“根據(jù)《武器貿(mào)易條約》第七條，敏感技術(shù)轉(zhuǎn)讓的**周期一般為三到六個(gè)月。但我們研究了貴國(guó)和***之間的現(xiàn)有**合作協(xié)議框架，貴國(guó)屬于‘預(yù)審合格伙伴國(guó)’，**周期可以壓縮到六到八周。”
他把文件沿著桌面推過去。梅孔寧接過去，翻了兩頁(yè)，遞給旁邊的沃克內(nèi)中校。中校收進(jìn)公文包里。
“六到八周。”梅孔寧點(diǎn)了點(diǎn)頭。“可以接受。”
林遠(yuǎn)在本子上記下：合規(guī)**周期——利用預(yù)審合格身份壓縮到六至八周。客戶的接受閾值。
接下來是價(jià)格問題。梅孔寧沒有直接問“多少錢”，而是換了一種方式：“王總，如果我們選擇升級(jí)方案，整體采購(gòu)成本相比現(xiàn)有合同的增幅大概在什么區(qū)間？”
王啟明沒有報(bào)價(jià)。他把問題拋給了視頻連線里的劉向明。劉向明的聲音從會(huì)議室的揚(yáng)聲器里傳出來，帶著一點(diǎn)延遲和電流聲：“梅孔寧博士，根據(jù)技術(shù)升級(jí)方案的配置，初步估算成本增幅在百分之四十到六十之間。具體數(shù)字取決于您選擇的配置組合。如果只升級(jí)導(dǎo)引頭，不升級(jí)數(shù)據(jù)鏈，成本增幅可以控制在百分之三十以內(nèi)。”
梅孔寧的眼鏡片反著光，看不清他的眼神。他沉默了幾秒鐘。
“百分之四十到六十。”他把這個(gè)數(shù)字重復(fù)了一遍，語氣像是在品嘗一道菜的味道。“王總，這個(gè)增幅，我需要向部長(zhǎng)和議會(huì)國(guó)防委員會(huì)解釋。”
“我理解。”王啟明說。他沒有接“我們可以降價(jià)”這個(gè)話茬。他只是表達(dá)了理解。
梅孔寧又沉默了幾秒鐘。然后他做了一個(gè)林遠(yuǎn)沒想到的動(dòng)作——他摘下了眼鏡，揉了揉鼻梁，然后靠在椅背上，用一種更放松的姿態(tài)說：“當(dāng)然，如果升級(jí)后的系統(tǒng)確實(shí)能解決我們的核心關(guān)切，價(jià)格總是可以討論的。”
他在釋放談判信號(hào)。不是拒絕，是討價(jià)還價(jià)。林遠(yuǎn)在王啟明的嘴角看到了一絲幾乎不可察覺的弧度。
技術(shù)交流會(huì)在下午四點(diǎn)結(jié)束。雙方約定下周進(jìn)行一次正式談判，屆時(shí)會(huì)有具體的報(bào)價(jià)方案。梅孔寧起身告辭時(shí)，和王啟明握了手，然后忽然轉(zhuǎn)向林遠(yuǎn)。
“這位是新人？”他看著林遠(yuǎn)胸口的員工編號(hào)，用英語問。NO.2046。
林遠(yuǎn)站起來。“林遠(yuǎn)，業(yè)務(wù)拓展部。剛到任。”
梅孔寧點(diǎn)了點(diǎn)頭，沒有多說什么。但他身邊的中校沃克內(nèi)多看了林遠(yuǎn)一眼，目光在他的工裝標(biāo)識(shí)上停了比之前更長(zhǎng)的時(shí)間。然后他們離開了。
會(huì)議室里只剩下堡壘國(guó)際的人。王啟明松了松領(lǐng)帶，點(diǎn)了一根煙。蘇菲開始收拾投影設(shè)備。趙毅合上電腦，站起來伸了個(gè)懶腰。視頻連線已經(jīng)掛斷了，揚(yáng)聲器里只剩下細(xì)微的電流聲。
“林遠(yuǎn)。”王啟明吐出一口煙。
“在。”
“你今天觀察到了什么？”
林遠(yuǎn)低頭看了一眼筆記本。他記了滿滿五頁(yè)。但他沒有翻開。那些東西已經(jīng)在他腦子里了。
“三件事。第一，貝爾哈努上校對(duì)鎖定距離最敏感。蘇菲講到十五公里鎖定時(shí)，他的身體前傾了。這說明他的核心關(guān)切是戰(zhàn)術(shù)效能——**能不能在目標(biāo)反應(yīng)過來之前完成鎖定和打擊。后續(xù)技術(shù)溝通中，應(yīng)該重點(diǎn)突出這一點(diǎn)。第二，沃克內(nèi)中校對(duì)操作細(xì)節(jié)最敏感。他記下的***是‘延遲’。這說明他在采購(gòu)執(zhí)行層面，關(guān)心的是系統(tǒng)在實(shí)際使用中的響應(yīng)速度。報(bào)價(jià)方案里應(yīng)該附帶詳細(xì)的操作流程說明和數(shù)據(jù)鏈延遲測(cè)試報(bào)告。第三，梅孔寧博士在聽到價(jià)格增幅時(shí)，沉默的時(shí)間大約是五秒，然后他主動(dòng)釋放了討價(jià)還價(jià)的信號(hào)。這說明價(jià)格在他的預(yù)期范圍內(nèi)。他需要的是一個(gè)能向議會(huì)交代的理由，而不是更低的數(shù)字。我們可以考慮提供分期付款方案，讓首付比例降低，這樣他向上級(jí)匯報(bào)時(shí)壓力更小。”
會(huì)議室里安靜了一瞬。蘇菲停下了手里的動(dòng)作，看了林遠(yuǎn)一眼。趙毅端著咖啡，眉毛微微抬了一下。王啟明把煙掐滅，煙霧在他面前消散。
“五頁(yè)筆記，就記了這些？”
“還有一些技術(shù)細(xì)節(jié)和合規(guī)條款。但這些是客戶反應(yīng)的核心信息。”
王啟明看著他，那個(gè)獵人的目光又出現(xiàn)了。但這次，里面多了一樣?xùn)|西。林遠(yuǎn)終于看清楚了——是衡量。不是衡量他值多少錢，是衡量他能走多遠(yuǎn)。
“還行。”王啟明說。
第二次了。
晚上，林遠(yuǎn)回到宿舍。張誠(chéng)不在，房間里只有他一個(gè)人。他把工裝脫下來，掛在床頭的鐵架子上。深藍(lán)色的布料在臺(tái)燈的光里泛著微微的光澤，左胸口袋上的NO.2046被光線照得發(fā)亮。他在床沿上坐下來，掏出筆記本，把今天會(huì)議上記的內(nèi)容重新整理了一遍。寫滿第七頁(yè)時(shí)，他停下來，翻回第一頁(yè)。那里有他五天前寫下的一個(gè)問題，在客戶驅(qū)動(dòng)力分析的旁邊，用很小的字寫的：
“如果恐懼消失了，他們還買嗎？”
他拿起筆，在這行字下面寫下了新的答案：
“恐懼不會(huì)消失。只會(huì)轉(zhuǎn)移。從固定陣地的恐懼，轉(zhuǎn)移到移動(dòng)車隊(duì)的恐懼。從邊境的恐懼，轉(zhuǎn)移到首都的恐懼。銷售的工作，不是消除恐懼——是告訴客戶，你的恐懼是對(duì)的，而我有你需要的東西。”
他放下筆，看著自己寫下的這段話。窗外傳來叉車發(fā)動(dòng)的嗡嗡聲。又一批金屬箱子正在被運(yùn)進(jìn)倉(cāng)庫(kù)。他沒有拉開窗簾去看。他已經(jīng)不需要看了。
床頭柜上，軍功章安靜地躺在那里。銅質(zhì)五角星在臺(tái)燈的光里泛著暗淡的光澤。他拿起來，翻到背面，看著那個(gè)日期——一九八六年四月。然后把它放回去，壓在枕頭底下。
關(guān)燈。
黑暗里，天花板上的日光燈不再嗡嗡作響。因?yàn)樗鼪]有開。林遠(yuǎn)今晚主動(dòng)關(guān)掉了它。
他閉上眼睛。明天，他要協(xié)助王啟明起草正式報(bào)價(jià)方案。下周，正式談判。下個(gè)月，合同續(xù)約。他會(huì)在郵件里寫上“LRDS-300升級(jí)方案”，會(huì)在談判桌上討論導(dǎo)引頭的鎖定距離和數(shù)據(jù)鏈的延遲，會(huì)在報(bào)價(jià)單里計(jì)算首付比例和分期年限。他會(huì)做所有一個(gè)合格的**銷售應(yīng)該做的事情。
他的右手很穩(wěn)。
入職第六天。他已經(jīng)不再數(shù)灰色光點(diǎn)的數(shù)量了。