本章綜述
《始計(jì)篇》是《孫子兵書(shū)》十三篇的總綱，主要論述了戰(zhàn)爭(zhēng)指導(dǎo)者在開(kāi)戰(zhàn)之前以及在戰(zhàn)爭(zhēng)中如何籌劃全局的問(wèn)題，闡述了謀劃在戰(zhàn)爭(zhēng)中具有的重要意義，并探討決定戰(zhàn)爭(zhēng)勝敗的各項(xiàng)基本條件。
孫武開(kāi)宗明義地指出：“兵者，國(guó)之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。”強(qiáng)調(diào)了戰(zhàn)爭(zhēng)是關(guān)系**存亡、人民生死的大事，對(duì)于開(kāi)戰(zhàn)之前的謀劃，必須要高度的重視，并進(jìn)行認(rèn)真地探究，這其中蘊(yùn)**對(duì)關(guān)系社稷安危的戰(zhàn)爭(zhēng)問(wèn)題必須謹(jǐn)慎處之，以及沒(méi)有認(rèn)真的準(zhǔn)備和周密的部署，不能隨意興師開(kāi)戰(zhàn)的慎戰(zhàn)思想。古往今來(lái)，孫子的這些教誨一直被人們當(dāng)作至理名言，世代尊奉。
孫武在本篇中還強(qiáng)調(diào)，作戰(zhàn)前必須對(duì)敵我雙方的客觀條件進(jìn)行周密的研究、明智的判斷和認(rèn)真的謀劃，以便在此基礎(chǔ)上制定正確的作戰(zhàn)計(jì)劃。他指出了決定戰(zhàn)爭(zhēng)勝負(fù)的基本條件，即“五事”——“道”（道義）、“天”（天時(shí)）、“地”（地利）、“將”（將帥）、“法”（法制），和“七計(jì)”——“主孰有道？將孰有能？天地孰得？法令執(zhí)行？兵眾孰強(qiáng)？上卒孰練？賞罰孰明？”只有在對(duì)這些條件進(jìn)行認(rèn)真研究、考核比較的基礎(chǔ)上，分析敵我雙方的強(qiáng)弱優(yōu)劣，才有可能預(yù)測(cè)和判斷戰(zhàn)爭(zhēng)的勝負(fù)。
孫武認(rèn)為，謀劃周密就可能在戰(zhàn)爭(zhēng)中獲勝，謀劃不周則難于獲勝，根本不進(jìn)行謀劃則注定要失敗。他主張充分發(fā)揮戰(zhàn)爭(zhēng)指導(dǎo)者的主觀能動(dòng)性，分析、把握各種條件，根據(jù)利害關(guān)系和不斷變化的形勢(shì)來(lái)進(jìn)行研究和謀劃，創(chuàng)造戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)上的有利態(tài)勢(shì)，從而確保自己在戰(zhàn)爭(zhēng)中立于不敗之地。為了取得戰(zhàn)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)與主動(dòng)，他還提出了“攻其不備，出其不意”的戰(zhàn)術(shù)，強(qiáng)調(diào)以靈活機(jī)動(dòng)、快速多變、欺敵誤敵的戰(zhàn)法來(lái)打擊、消滅敵人。
一兵者，國(guó)之大事
原文
兵者（1），國(guó)之大事（2），死生之地，存亡之道，不可不察（3）也。
注釋
（1）兵：本義為兵械。《說(shuō)文》：“兵，械也。”后逐漸引申為士、軍隊(duì)、戰(zhàn)爭(zhēng)等。這里作戰(zhàn)爭(zhēng)解。
（2）國(guó)之大事：**的重大事務(wù)。
（3）不可不察：察，考察、研究。不可不察，意指不可不仔細(xì)審察，謹(jǐn)慎對(duì)待。
譯文
孫子說(shuō)：“戰(zhàn)爭(zhēng)是**的大事，是軍民生死安危的主宰，是**興衰存亡的關(guān)鍵，是不可以不認(rèn)真考察研究的。”
心得
孫子開(kāi)篇就提出了謀劃在戰(zhàn)爭(zhēng)中的重要意義。他對(duì)君王將相提出：對(duì)待戰(zhàn)爭(zhēng)，必須有對(duì)**、黎民高度負(fù)責(zé)的態(tài)度，強(qiáng)調(diào)在開(kāi)戰(zhàn)之前，要有戰(zhàn)略意識(shí)和全局觀念，對(duì)敵我雙方的基本條件作周密地研究、認(rèn)真地謀劃，以便制定正確的迎戰(zhàn)措施和作戰(zhàn)計(jì)劃；并應(yīng)隨時(shí)加強(qiáng)軍隊(duì)訓(xùn)練，培養(yǎng)精兵良將，以免在戰(zhàn)爭(zhēng)來(lái)臨時(shí)對(duì)**和軍民造成災(zāi)難。歷史的經(jīng)驗(yàn)也表明，戰(zhàn)時(shí)要審慎地對(duì)待戰(zhàn)爭(zhēng)，平時(shí)要加強(qiáng)對(duì)戰(zhàn)爭(zhēng)中各個(gè)因素地研究，防患于未然。
不重視戰(zhàn)爭(zhēng)，招致國(guó)破家亡的事例屢見(jiàn)不鮮。五代時(shí)，南唐末代君主李煜平時(shí)縱情詩(shī)酒，沉溺聲色，疏于政務(wù)，對(duì)戰(zhàn)爭(zhēng)及**大事一概不問(wèn)；既不諳事，又不識(shí)人，輕易中了宋太祖的反間計(jì)，殺害了自己能征善戰(zhàn)的大將林仁肇和忠臣潘佑，以致在宋軍壓境之時(shí)，束手無(wú)策，最后只好光著身子自縛請(qǐng)降。這位未識(shí)干戈的君主，終釀成了國(guó)破家亡的千古之恨，山河易色之悲，讓人深思。
當(dāng)代社會(huì)，經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，為了能在這場(chǎng)無(wú)硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)中取得最終的勝利，戰(zhàn)略意識(shí)和全局觀念同樣必不可少，只有通過(guò)重視科技和教育，激發(fā)企業(yè)活力，提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，增強(qiáng)整體實(shí)力，才能在激烈的經(jīng)濟(jì)角逐中保持不敗。
**就是一個(gè)以商業(yè)興國(guó)的典型。戰(zhàn)后的**經(jīng)濟(jì)蕭條，近于崩潰。然而，在短短幾十年的時(shí)間中，它的經(jīng)濟(jì)卻得到了奇跡般的恢復(fù)和發(fā)展，在20世紀(jì)70年代中期，一躍成為世界第二經(jīng)濟(jì)強(qiáng)國(guó)，發(fā)展速度之快，震驚了整個(gè)世界。他們的產(chǎn)品從打入沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的亞非拉各國(guó)開(kāi)始，逐漸進(jìn)入澳大利亞，最后憑借著雄厚的財(cái)力突破歐美經(jīng)濟(jì)防線，并以價(jià)廉物美的產(chǎn)品迅速打開(kāi)了歐美市場(chǎng)。現(xiàn)在，譽(yù)滿全球的日貨，在國(guó)際市場(chǎng)上隨處可見(jiàn)。**的發(fā)展正是源自**對(duì)科技和教育的大量投入，對(duì)發(fā)展經(jīng)濟(jì)以激發(fā)企業(yè)活力的****。所以，我們說(shuō)，發(fā)展經(jīng)濟(jì)也是“國(guó)之大事”，“不可不察也”。
二經(jīng)之以五事
原文
故經(jīng)之以五事，校之以計(jì)，而索其情（1）：一曰道，二曰天，三曰地，四曰將，五曰法。道（2）者，令民與上同意，可以與之死，可以與之生，而不畏危也。天者，陰陽(yáng)、寒暑、時(shí)制（3）也。地者，遠(yuǎn)近、險(xiǎn)易、廣狹、死生（4）也。將者，智、信、仁、勇、嚴(yán)也。法者，曲制、官道、主用也（5）。
注釋
（1）故經(jīng)之以五事，校之以計(jì)，而索其情：經(jīng)，量度，即分析。校，比較。句意為需從五個(gè)方面來(lái)分析、比較雙方的謀劃，以探索戰(zhàn)爭(zhēng)的情勢(shì)。
（2）道：道路。此處指**開(kāi)明。
（3）時(shí)制：季節(jié)更替。
（4）死生：死，不可攻守進(jìn)退之地。生，可以攻守進(jìn)退之地。
（5）法者，曲制、官道、主用也：曲，軍隊(duì)編制。制，指揮號(hào)令。官道，各級(jí)官吏之職責(zé)與管理。主用，軍需配備與使用。
譯文
所以必須審度敵我五個(gè)方面的情況，比較雙方的謀劃，以探求對(duì)戰(zhàn)爭(zhēng)情勢(shì)的認(rèn)識(shí)。這五個(gè)方面，一是**，二是天時(shí)，三是地利，四是將才，五是法制。所謂**，就是要讓人民認(rèn)同、擁護(hù)國(guó)君，使人民愿為國(guó)君不顧危險(xiǎn)，出生入死；所謂天時(shí)，是指晝夜、晴雨、寒冷、酷熱、四季更替；所謂地利，就是指征戰(zhàn)路途的遠(yuǎn)近，地勢(shì)的險(xiǎn)要與平坦，作戰(zhàn)區(qū)域的寬廣與狹窄，地形對(duì)于攻守的益處和弊端；所謂將領(lǐng)，就是要求將帥足智多謀、賞罰分明、愛(ài)護(hù)部屬、勇敢果斷、軍紀(jì)嚴(yán)明，以樹(shù)立良好的威信；所謂法制，就是指軍隊(duì)之組織編制的設(shè)立、各級(jí)將吏的統(tǒng)轄管理和職責(zé)分工、軍需物質(zhì)的供應(yīng)和掌管。
心得
孫子強(qiáng)調(diào)戰(zhàn)爭(zhēng)是**最大、最重要的問(wèn)題，對(duì)于戰(zhàn)爭(zhēng)決策必須全面而認(rèn)真權(quán)衡。由此他提出了“五事”、“七計(jì)”。就五事而言，要求用兵之前要從五個(gè)方面來(lái)分析研究勝負(fù)的情況，第一是**是否符合人心，天氣是否適宜，地理環(huán)境是否有利，是否有德才兼?zhèn)涞膶⒉牛?duì)伍的組織是否職責(zé)明確、**嚴(yán)明，這五個(gè)方面是判斷戰(zhàn)爭(zhēng)勝負(fù)的最基本條件，也是戰(zhàn)爭(zhēng)謀劃中不可不考慮的因素。
歷史上記載武王伐紂時(shí)“牧野倒戈”就是利用了人心的力量，讓紂王的軍隊(duì)掉轉(zhuǎn)長(zhǎng)矛，敵我合一攻入朝歌，終于獲得勝利，建立了周朝；關(guān)羽水淹七軍用的是水，孔明草船借箭憑的是霧，周瑜火燒赤壁靠的是風(fēng)；***、***的百萬(wàn)雄師所向披靡，卻抵擋不住***的嚴(yán)寒；秦國(guó)據(jù)函谷之險(xiǎn)，抵御了六國(guó)的聯(lián)合進(jìn)攻；曹操在行軍中規(guī)定，如果軍士踩踏了老百姓的麥田，將處以死罪，后因自己違背了這一項(xiàng)規(guī)定，便割發(fā)代首來(lái)嚴(yán)明軍紀(jì)，最后終于取得了官渡之戰(zhàn)的勝利。所有這些都說(shuō)明了孫子所說(shuō)的“五事”對(duì)于戰(zhàn)爭(zhēng)勝負(fù)的影響。
在商業(yè)領(lǐng)域，要取得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的勝利，在對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的目標(biāo)、方針、策略進(jìn)行決策時(shí)，也必須考慮多方面的因素。既要充分了解消費(fèi)者的需求，又要選擇恰當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)目標(biāo)，抓住商機(jī)，根據(jù)天時(shí)、地利、人和的原則，制定正確的市場(chǎng)策略，以取得競(jìng)爭(zhēng)的勝利。
20世紀(jì)80年代初，**出現(xiàn)了一位可怕的死神——愛(ài)滋病，既想保持開(kāi)放的性觀念，又怕見(jiàn)上帝的**人，發(fā)現(xiàn)只有一種辦法才能有效地抵擋死神的攻擊，這就是保險(xiǎn)套。遠(yuǎn)在東半球的這一邊，一位嗅覺(jué)靈敏的***發(fā)現(xiàn)了這座金山，他開(kāi)動(dòng)全公司所有的機(jī)器，爭(zhēng)分奪秒地生產(chǎn)乳膠保險(xiǎn)套，并將之火速運(yùn)往**。一時(shí)間，**經(jīng)銷(xiāo)商的商店門(mén)庭若市，熙熙攘攘，幾億個(gè)保險(xiǎn)套銷(xiāo)售一空。這位腰包鼓得滿滿的***該是多么得意。他正是抓住孫子所說(shuō)的“道”與“天”，而一舉成功的。
三主孰有道
原文
主孰有道（1）將孰有能？（2）天地孰得？（3）法令孰行？兵眾孰強(qiáng)（4）？士卒孰練（5）？賞罰孰明？吾以此知?jiǎng)儇?fù)矣（6）。
注釋
（1）主孰有道：指哪一方的國(guó)君施政清明。
（2）將孰有能：哪一方的將領(lǐng)更有才能。
（3）天地孰得：哪一方擁有天時(shí)、地利。
（4）兵眾孰強(qiáng)：哪一方的兵械鋒利，士卒眾多。兵，此處指的是兵械。
（5）士卒孰練：哪一方的軍隊(duì)訓(xùn)練有素。練，嫻熟。
（6）吾以此知?jiǎng)儇?fù)矣：我根據(jù)這些情況來(lái)分析，即可預(yù)知?jiǎng)儇?fù)的歸屬了。
譯文
哪一方的國(guó)君施政清明，哪一方的將領(lǐng)更有才能，哪一方能占據(jù)較有利的天時(shí)、地利，哪一方的法令能有效的貫徹執(zhí)行，哪一方的武器裝備更為精良，哪一方的士卒訓(xùn)練有素，哪一方的賞罰更為公正嚴(yán)明，根據(jù)這些情況就可以判斷勝負(fù)的歸屬了。
心得
孫子提出了用兵之前，決定勝負(fù)的五個(gè)基本因素，而要詳細(xì)剖析這五個(gè)基本因素，探索戰(zhàn)爭(zhēng)的勝負(fù)形勢(shì)，還要從“七計(jì)”中去推斷。首先要看一個(gè)國(guó)君的**是否能上下一心；其二要看雙方的將帥誰(shuí)的素質(zhì)更好、才干更高；其三要看是否占據(jù)了更有利的氣候條件和優(yōu)越的地利環(huán)境；其四要看軍隊(duì)的紀(jì)律是否嚴(yán)明，其五要看武器的裝備情況；其六要看部隊(duì)是否訓(xùn)練有素，具有戰(zhàn)斗力；最后要看獎(jiǎng)懲是否公平。對(duì)這七計(jì)進(jìn)行綜合分析研究后，才能判斷誰(shuí)具備勝利的條件，誰(shuí)將獲得戰(zhàn)爭(zhēng)的勝利。
在戰(zhàn)爭(zhēng)中，利用七計(jì)取得勝利的例子比比皆是。春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)，晉武帝聽(tīng)說(shuō)吳國(guó)的宮殿金碧輝煌，從這表面的繁榮，他看到了吳王的荒淫無(wú)道、眾叛親離。于是發(fā)兵，一舉滅吳。吳主無(wú)道，自取滅亡，可見(jiàn)，君主的賢明與否關(guān)系著一個(gè)**的存亡。
**在奪取**后，曾洋洋得意地說(shuō)：“夫運(yùn)籌帷幄之中，決勝千里之外，吾不如子房；鎮(zhèn)**，撫百姓，給糧餉，不絕糧道，吾不如蕭何；連百萬(wàn)之軍，戰(zhàn)必勝，攻必取，吾不如韓信。此三者皆人杰也，吾能用之，此吾所以取天下也。項(xiàng)羽有一范增而不能用，此所以為我所擒也。”**任用張良、蕭何、韓信而得天下，項(xiàng)羽不用人才而自刎烏江，所以，優(yōu)秀的人才在戰(zhàn)爭(zhēng)中的作用是不可輕視的。
天時(shí)、地利、嚴(yán)明的紀(jì)律、優(yōu)良的裝備、善戰(zhàn)的士兵、秉公無(wú)私的賞罰同樣在戰(zhàn)爭(zhēng)中舉足輕重。三國(guó)時(shí)的曹操非常強(qiáng)調(diào)**行賞，他把每次作戰(zhàn)得來(lái)的財(cái)物都賞給有功的將士，對(duì)于沒(méi)有功勞的人從不濫加獎(jiǎng)賞，所以將士作戰(zhàn)都爭(zhēng)著建功立業(yè)。公元207年，曹操打敗袁紹之后，準(zhǔn)備北伐烏桓和遼東，當(dāng)時(shí)有將領(lǐng)反對(duì)。曹操堅(jiān)持北伐，結(jié)果連遇陰雨，路途阻隔，糧草斷乏，士兵疲憊，只好殺馬充饑。后遭遇敵軍主力，情況危急，曹操冒險(xiǎn)督戰(zhàn)，方化險(xiǎn)為夷，轉(zhuǎn)敗為勝。凱旋之時(shí)，曹操重賞了當(dāng)初反對(duì)北伐的將領(lǐng)，認(rèn)為此次冒險(xiǎn)取勝只是僥幸，斷不可再犯，這大大鼓勵(lì)了部下獻(xiàn)策的意愿與動(dòng)力，最后終于建立了實(shí)力強(qiáng)大的魏國(guó)。
在商戰(zhàn)中，正確的經(jīng)營(yíng)思想、戰(zhàn)略目標(biāo)，優(yōu)秀的管理人才，合理的激勵(lì)機(jī)制，以及能與企業(yè)同舟共濟(jì)的員工，同樣是企業(yè)成敗的關(guān)鍵。“得勢(shì)者倡，失勢(shì)者亡”，只有正確的戰(zhàn)略定位、合理的人才使用、科學(xué)的組織管理、賞罰分明的激勵(lì)措施，才能激發(fā)企業(yè)的生機(jī)與活力。而在高科技時(shí)代，最重要的是考慮如何充分發(fā)揮人的主動(dòng)性。因此，許多企業(yè)采取了各種措施，吸引高科技人才，并激勵(lì)員工，發(fā)掘他們的最大潛力，以推動(dòng)企業(yè)的迅速發(fā)展。
成立于1984年的上海貝爾公司在諸多企業(yè)普遍面臨高科技人才短缺、員工流失率居高不下的困難下，卻能始終保持員工流失率5％的良性循環(huán)。它是如何吸引人才、留住人才的呢？上海貝爾有限公司總裁謝貝爾先生說(shuō)：“我們致力于營(yíng)造一個(gè)有良性競(jìng)爭(zhēng)氛圍的上海貝爾大家庭，努力使員工能分享公司的成功，但同時(shí)也努力使我們的福利**能激勵(lì)員工奮力爭(zhēng)先。”正是由于上海貝爾的決策者深刻地體認(rèn)到，人才正日益成為高科技企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中致勝的關(guān)鍵，因此，他們把公司的福利**作為公司整體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的一個(gè)有機(jī)組成部分，并與其總體的競(jìng)爭(zhēng)策略保持一致。吸引人才、激勵(lì)人才，給員工一個(gè)自我發(fā)展、自我實(shí)現(xiàn)的優(yōu)良環(huán)境，是公司福利**的宗旨。在上海貝爾，員工所享有的福利和工作業(yè)績(jī)密切相連。這種激勵(lì)**使公司擁有眾多的高科技人才，并促使員工去爭(zhēng)取更好的業(yè)績(jī)，于是上海貝爾的業(yè)務(wù)蒸蒸日上。
四計(jì)利以聽(tīng)，乃為之勢(shì)，以佐其外
原文
計(jì)利以聽(tīng)（1），乃為之勢(shì)（2），以佐其外（3）。勢(shì)者，因利而制權(quán)（4）也。
注釋
（1）計(jì)利以聽(tīng)：計(jì)利，計(jì)謀有利。聽(tīng)，聽(tīng)從，采納。
（2）乃為之勢(shì)：乃，于是、就的意思。為，創(chuàng)造、造就。之，虛詞。勢(shì)，態(tài)勢(shì)。此句意謂造成一種積極的**態(tài)勢(shì)。
（3）以佐其外：用來(lái)輔佐他對(duì)外的**活動(dòng)。佐，輔佐、輔助。
（4）因利而制權(quán)：因，根據(jù)、憑依。制，決定、采取之意。權(quán)，權(quán)變，靈活處置之意。意謂根據(jù)利害關(guān)系采取靈活的對(duì)策。
譯文
除了采納有利的作戰(zhàn)方略，還要設(shè)法造“勢(shì)”，形成一種積極的**態(tài)勢(shì)，以輔助戰(zhàn)爭(zhēng)的進(jìn)行。所謂“勢(shì)”，是指根據(jù)有利于自己的條件，靈活機(jī)動(dòng)，采取相應(yīng)的對(duì)策。
心得
在戰(zhàn)爭(zhēng)中，有利的計(jì)策是取勝的關(guān)鍵，然而，計(jì)策不能單獨(dú)發(fā)生作用，因?yàn)橛?jì)策是隱蔽的，需要有相應(yīng)的環(huán)境、條件才能充分發(fā)揮效力。因此，作戰(zhàn)主體要根據(jù)戰(zhàn)爭(zhēng)需要，采取多種對(duì)策，以造就一種對(duì)我軍有利的形勢(shì)，使戰(zhàn)爭(zhēng)得以順利進(jìn)行。
隋末，李密與王世充**，王世充找了一個(gè)長(zhǎng)得很像李密的人，捆起來(lái)藏在軍中，等到雙方戰(zhàn)斗到最激烈的時(shí)候，王世充命人帶“李密”從陣前經(jīng)過(guò)，并不斷高呼活捉了“李密”，此舉鼓舞了自己部隊(duì)的士氣，動(dòng)搖了敵人的軍心，使李密的軍隊(duì)大敗而歸。秦滅六國(guó)之時(shí)，秦始皇也是采用李斯、尉繚子之計(jì)，遠(yuǎn)交近攻，根據(jù)作戰(zhàn)的需要，對(duì)其他**進(jìn)行分化收買(mǎi)拉攏**，使六國(guó)各自為政，內(nèi)部上下異心，首尾難顧。秦國(guó)用了六年時(shí)間，終于殲滅六國(guó)，一舉建立了中國(guó)歷史上第一個(gè)封建王朝。
商戰(zhàn)中同樣需要“乃為之勢(shì)”。而商場(chǎng)中的“造勢(shì)”，運(yùn)用最多的是廣告，許多企業(yè)為提高知名度，促銷(xiāo)新產(chǎn)品，透過(guò)別出心裁的廣告宣傳，制造各種轟動(dòng)效應(yīng)，此即通過(guò)“造勢(shì)”樹(shù)立良好的產(chǎn)品形象，吸引更多的消費(fèi)者。
座落在***市52層的**聯(lián)合碳化公司總部大樓落成后，利用了飛進(jìn)大樓的一大群鴿子來(lái)提高公司知名度。他們先關(guān)閉所有的門(mén)窗，拘禁所有的鴿子；然后又通知?jiǎng)游锉Ｗo(hù)委員會(huì)，處理有關(guān)保護(hù)動(dòng)物的大事；接著，電告各個(gè)新聞機(jī)構(gòu)，大樓將出現(xiàn)頗有情趣的捉鴿事件等等。在3天捉鴿的時(shí)間里，形象生動(dòng)的消息、報(bào)道、特寫(xiě)、評(píng)論等充斥報(bào)刊。公司高級(jí)經(jīng)理人員還紛紛在電視上亮相，在大談保護(hù)動(dòng)物的神圣職責(zé)的同時(shí)，兼向公眾介紹公司的宗旨和服務(wù)范圍，一夜間，公司聲譽(yù)雀起。
五兵者，詭道也
原文
兵者，詭道也（1）。故能而示之不能（2），用而示之不用，近而示之速，遠(yuǎn)而示之近。
注釋
（1）詭道也：詭詐之術(shù)。詭，欺詐，詭作。道，學(xué)說(shuō)。
（2）能而示之不能：能，有能力。示，顯示。即言能戰(zhàn)卻裝作不能戰(zhàn)的樣子。
譯文
用兵打仗是一種詭詐之術(shù)。因此需要做到：能戰(zhàn)卻裝作不能戰(zhàn)，想攻卻裝作不想攻，想進(jìn)攻近處，卻裝作要進(jìn)攻遠(yuǎn)處，要進(jìn)攻遠(yuǎn)處，卻裝作要進(jìn)攻近處。
心得
孫子全部作戰(zhàn)之思維，是以“奇襲”為經(jīng)，以“詭道”為緯交織而成。“奇和詭”的思想貫穿《孫子兵書(shū)》全文。歷史的經(jīng)驗(yàn)表明：兵需用詐，兵不厭詐。戰(zhàn)爭(zhēng)中，敵我雙方為了掩蓋各自的目的和企圖，遂以各種假像迷惑敵人，誘騙對(duì)方，造成敵人的錯(cuò)覺(jué)，使之摸不清行動(dòng)者的真實(shí)意圖。這是一種斗智的作戰(zhàn)指導(dǎo)思想。在戰(zhàn)爭(zhēng)中，沒(méi)有仁義、誠(chéng)實(shí)可言，只要有利于戰(zhàn)勝對(duì)方，可以不擇手段。不識(shí)詐，勢(shì)將誤入圈套；不用詐，則難以爭(zhēng)取主動(dòng)。
戰(zhàn)國(guó)時(shí)要離擊劍，他的個(gè)子雖然瘦小，卻戰(zhàn)無(wú)不勝。伍子胥向他請(qǐng)教，要離說(shuō)要想戰(zhàn)勝對(duì)方，先要向敵人顯示出自己的不能，讓敵人驕傲，再讓自己漏洞百出，讓敵人認(rèn)為有機(jī)可乘，生出輕敵之心，等他放松自己的時(shí)候，再突然進(jìn)攻，使之猝不及防。可見(jiàn)，他深刻理解了孫子“詭道”的精髓。三國(guó)時(shí)的呂蒙，欲取荊州，時(shí)值關(guān)羽水淹七軍，士氣極盛。而呂蒙稱(chēng)病，陸遜上書(shū)請(qǐng)關(guān)羽關(guān)照，關(guān)羽于是放松了對(duì)東吳的警戒，導(dǎo)致兵敗麥城，一代名將被殺的悲慘結(jié)局。可見(jiàn)，在戰(zhàn)爭(zhēng)中，欲先勝人，應(yīng)先示之以不勝，使敵人心驕志懈，而我則伺機(jī)乘隙，一舉成功。
在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得成功者，幾乎都是依靠以奇取勝的。企業(yè)不僅要有獨(dú)具特色的新產(chǎn)品、特殊的工藝，還必須巧用計(jì)謀，以迷惑競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，使之疏于防范，從而讓自己的產(chǎn)品能迅速有效地占領(lǐng)市場(chǎng)，為自己的生存和發(fā)展開(kāi)拓更廣闊的空間。
20世紀(jì)初，**汽車(chē)工業(yè)飛速發(fā)展，各大汽車(chē)制造商莫不求新求變求實(shí)用，唯獨(dú)福特汽車(chē)仍是不改初衷，維持一貫的生產(chǎn)模式，為此銷(xiāo)路大受影響。面對(duì)眾部屬的建議與批判，老福特總是回答說(shuō)：原產(chǎn)車(chē)耐久，就是好。在眾人百思不得其解之時(shí)，老福特已經(jīng)另外設(shè)計(jì)出了一種極為新潮的A型汽車(chē)，并大量**廢船煉鋼，以減低成本，而在1957年8月，福特宣布關(guān)閉生產(chǎn)新型汽車(chē)——T型車(chē)的工廠。奇怪的是，工人無(wú)一遭到解雇，仍舊照常上班。正當(dāng)所有人感到迷惑不解之時(shí)，年底，色彩華麗、典雅輕便的A型汽車(chē)面市了。這種造型獨(dú)特、價(jià)格低廉的轎車(chē)倍受青睞，使福特公司迎來(lái)創(chuàng)業(yè)史上的第二次輝煌。福特，面對(duì)別人的挑戰(zhàn)，表面上不理不睬，實(shí)則養(yǎng)精蓄銳，暗渡陳倉(cāng)，一旦時(shí)機(jī)成熟，就反客為主，占盡風(fēng)頭，這即是兵不厭詐的極好戰(zhàn)例。
六利而誘之，亂而取之
原文
利而誘之（1），亂而取之（2），實(shí)而備之（3），強(qiáng)而避之（4），怒而撓之（5），卑而驕之（6），佚而勞之（7），親而離之（8）。
注釋
（1）利而誘之：利，此處作動(dòng)詞用，指貪利的意思。誘，引誘。意謂敵人貪利，則以利來(lái)引誘，伺**擊它。
（2）亂而取之：亂，混亂。意謂對(duì)處于混亂狀態(tài)的敵人，要抓住時(shí)機(jī)予以進(jìn)攻。
（3）實(shí)而備之：實(shí)，實(shí)力雄厚。指對(duì)待實(shí)力雄厚的敵人需嚴(yán)加防備。
（4）強(qiáng)而避之：面對(duì)強(qiáng)大的敵人，當(dāng)避其鋒芒，不可硬拼。
（5）怒而撓之：怒，易怒而脾氣暴躁。撓，**、擾亂。意謂如果敵人易怒，就設(shè)法激怒之，使之喪失理智，臨陣作出錯(cuò)誤的決策，導(dǎo)致失敗。
（6）卑而驕之：卑，小、怯。意謂敵人卑怯謹(jǐn)慎，應(yīng)設(shè)法使其驕傲自大，然后伺機(jī)破之。也有另一種解釋?zhuān)钦f(shuō)己方主動(dòng)卑辭示弱，給人造成錯(cuò)覺(jué)令其驕矜。
（7）佚而勞之：佚，同“逸”，安逸、自在。勞，作動(dòng)詞，使之疲勞。意謂敵方安逸，就設(shè)法使它疲勞。
（8）親而離之：親，親近、團(tuán)結(jié)；離，離間、分化。此句意謂如果敵人內(nèi)部團(tuán)結(jié)，則設(shè)計(jì)離間、分化他們。
譯文
敵人貪利，則以小利來(lái)引誘它，伺機(jī)攻擊它；對(duì)于處在混亂狀態(tài)的敵人，要抓住時(shí)機(jī)攻取它；對(duì)于實(shí)力雄厚的敵人，則需嚴(yán)加防備；對(duì)于兵強(qiáng)卒銳的敵人，當(dāng)避其鋒芒；對(duì)于易怒的敵人，就透過(guò)**的方式設(shè)法去激怒他，使他喪失理智；對(duì)于輕視我方的敵人，應(yīng)設(shè)法使其更加驕傲自大；對(duì)于經(jīng)過(guò)充分休整的敵人，要設(shè)法使之疲勞；對(duì)于內(nèi)部團(tuán)結(jié)的敵人，則要設(shè)計(jì)離間、分化他們。
心得
孫子著名的“詭道十二法”，即兵不厭詐的方法。詭道，是一種**行為，千變?nèi)f化，因時(shí)因地因敵而異。“詭道十二法”的前四種，是隱蔽自己的方法，后八種是利用敵人的方法，這些都是作戰(zhàn)中利用詭道的原則。在敵人貪利、混亂、失去理智的時(shí)候，要懂得抓住時(shí)機(jī)，乘虛而入；對(duì)于強(qiáng)大的敵人，就要加強(qiáng)防備，避開(kāi)他們的優(yōu)勢(shì)，千方百計(jì)使他們驕傲、懈怠，并讓他們焦躁、疲憊，從而變優(yōu)勢(shì)為劣勢(shì)，以利我軍行動(dòng)。總而言之，正如《唐太宗李衛(wèi)公問(wèn)對(duì)》中所說(shuō)：“千章萬(wàn)句，不出乎詭之一句而已。”古今中外，戰(zhàn)爭(zhēng)的詭道事實(shí)不勝枚舉。
曹操“橫槊賦詩(shī)”，卻有赤壁之辱；苻堅(jiān)“投鞭斷流”，卻有淝水之?dāng)　o(wú)數(shù)歷史的事實(shí)應(yīng)證了孫子言論的正確。**曾用黃金400斤賄賂楚將，使數(shù)10萬(wàn)楚軍變成了一盤(pán)散沙。項(xiàng)羽兵敗，與其說(shuō)是自己用刀割下來(lái)的，倒不如說(shuō)是**用錢(qián)買(mǎi)下來(lái)的。錢(qián)在這里成了戰(zhàn)勝項(xiàng)羽的致命武器。可見(jiàn)，使用計(jì)謀，用利造亂，是取得戰(zhàn)爭(zhēng)勝利的法寶。
在激烈的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)要立于不敗之地，最重要、也是最困難的判斷就是要分析自己在市場(chǎng)中所處的地位，對(duì)于強(qiáng)弱不同的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，采取不同的策略，以求在市場(chǎng)中贏得一席之地。其實(shí)，商戰(zhàn)中的“避實(shí)就虛”、“游擊戰(zhàn)”、“防御戰(zhàn)”等策略與孫子的“實(shí)而備之，強(qiáng)而避之”、“怒而撓之，卑而驕之”等戰(zhàn)略正好不謀而合。
20世紀(jì)60年代，哈勒爾與寶潔公司清潔劑之戰(zhàn)被稱(chēng)作“猴子與大象”之戰(zhàn)。面對(duì)強(qiáng)大的寶潔公司，哈勒爾沒(méi)有與之正面交鋒，而是采用巧妙的游擊戰(zhàn)術(shù)。當(dāng)寶潔公司在丹佛試銷(xiāo)一種稱(chēng)為“新奇”的清潔噴液時(shí)，哈勒爾很巧妙地從丹佛市場(chǎng)撤出了該公司名為“配方409”的同類(lèi)產(chǎn)品，使寶潔公司的新產(chǎn)品在丹佛的試銷(xiāo)大獲全勝。而在該新產(chǎn)品大量涌向丹佛市時(shí)，哈勒爾則把他的16盎斯裝和半磅裝的“配方409”投入市場(chǎng)，以低廉的價(jià)格銷(xiāo)售，此舉使得寶潔公司新產(chǎn)品的實(shí)際銷(xiāo)售情況遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如預(yù)期，這結(jié)果嚴(yán)重打擊了“寶潔”高級(jí)主管的信心，最后，“寶潔”不得不從貨架上撤回該項(xiàng)新產(chǎn)品，而哈勒爾也終于獲得了最終的勝利。在面對(duì)“寶潔”這種強(qiáng)勁的對(duì)手時(shí)，哈勒爾利用了大公司因過(guò)分自信而不去密切注意敵手動(dòng)靜的心理，使得他的游擊戰(zhàn)一舉成功。
七攻其無(wú)備，出其不意
原文
攻其無(wú)備（1），出其不意（2），此兵家之勝（3），不可先傳也（4）。
注釋
（1）備：防備，準(zhǔn)備。
（2）意：考慮，預(yù)料。
（3）勝：奧妙。
（4）不可先傳也：先，預(yù)先、事先。傳，傳授、規(guī)定。
譯文
要在敵人沒(méi)有準(zhǔn)備的狀態(tài)下實(shí)施攻擊，在敵人意想不到時(shí)采取行動(dòng)，這是**家指揮作戰(zhàn)的奧妙所在，是要根據(jù)具體情況臨機(jī)作出決斷，不能事先予以規(guī)定的。
心得
“攻其無(wú)備，出其不意”已是千古傳誦的至理名言。歷史上許多的戰(zhàn)爭(zhēng)都是在對(duì)手失去戒備或在其料想不到的時(shí)候、地點(diǎn)，果斷地采取行動(dòng)，突施襲擊，使敵人判斷錯(cuò)誤、計(jì)劃錯(cuò)誤、行動(dòng)錯(cuò)誤，最終被殺個(gè)措手不及，以致兵敗連連。“攻其無(wú)備，出其不意”可以說(shuō)是孫子“詭道”謀略最重要的宗旨，也是兵家出敵制勝的奧妙所在。
東漢末年，群雄紛爭(zhēng)，孫策趁機(jī)舉兵江東。在建安元年八月，孫策奉兵攻取會(huì)稽郡。但會(huì)稽郡太守王朗據(jù)守固陵，抗擊孫策，使孫策多次從水路進(jìn)攻都未能成功。后來(lái)孫策采納了孫靜的建議，放棄正面進(jìn)攻，采取“攻其無(wú)備，出其不意”的戰(zhàn)術(shù)，于夜間在多處點(diǎn)起煙火，布下疑兵，以迷惑王朗。而孫策則率兵突襲高遷屯，王朗大驚，忙派丹陽(yáng)太守周昕迎戰(zhàn)。周昕戰(zhàn)敗，王朗乘船逃跑，孫策大軍乘勝追擊，王朗的軍隊(duì)被迫投降，孫策便占據(jù)了會(huì)稽郡。
“攻其無(wú)備，出其不意”的戰(zhàn)術(shù)在商戰(zhàn)中也被廣泛應(yīng)用。其核心就是個(gè)“奇”字，即捕捉對(duì)方的思想弱點(diǎn)，利用對(duì)方的思維慣性，抓住對(duì)方防備的“死角”，反常用兵，出奇制勝。因此現(xiàn)代商戰(zhàn)，經(jīng)營(yíng)者們絞盡腦汁，面對(duì)不同的形勢(shì)，采用靈活多變的策略，希望通過(guò)“出其不意”來(lái)占據(jù)優(yōu)勢(shì)，此兵家之勝，“不可先傳也”。
一個(gè)**商人在與***做生意前，根據(jù)***狡詐多變的特點(diǎn)，事先制定了10多套對(duì)策并將之熟記于心。但到達(dá)**后，***恭敬的態(tài)度大大滿足了**商人的虛榮心。在不知不覺(jué)的交談中，***已掌握了對(duì)方必須在兩周內(nèi)歸國(guó)的訊息。然后，日商又開(kāi)始展開(kāi)了談判技巧。在接下來(lái)的時(shí)間里，日商安排**商人到處游覽，對(duì)談判事宜一拖再拖。等到第12天上午才開(kāi)始正式談判，下午又安排打網(wǎng)球，第12天的談判又由于歡送儀式而被取消。歸期已到，談判毫無(wú)結(jié)果，**商人以前所想的計(jì)策一個(gè)也沒(méi)用上。第14天，談判剛開(kāi)始，接待他的兩個(gè)高級(jí)官員就來(lái)送行，談判只好在汽車(chē)?yán)镞M(jìn)行，讓美商大為驚奇的是，真正與之談判的就只有這兩個(gè)高級(jí)官員！在到達(dá)機(jī)場(chǎng)前，協(xié)定終于達(dá)成，其結(jié)果如何？照那位**商人的話說(shuō)：是**偷襲珍珠港以來(lái)第一次的大勝利。
八夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也
原文
夫未戰(zhàn)而廟算（1）勝者，得算多也（2）；未戰(zhàn)而廟算不勝者，得算少也。多算勝（3），少算不勝，而況于無(wú)算乎？
注釋
（1）廟算：古代興師開(kāi)戰(zhàn)之前，通常要在廟堂里商議謀劃，分析戰(zhàn)爭(zhēng)的利害得失，制定作戰(zhàn)方略。此一作準(zhǔn)備的程序，就叫做“廟算”。
（2）得算多也：意謂取得勝利的條件充分、居多。算，計(jì)數(shù)用的**。此處引申為取得勝利的條件。
（3）多算勝，少算不勝，而況于無(wú)算乎：勝利條件具備多者可以獲勝，反之，則無(wú)法取勝，更何況未曾具備任何取勝條件！而況，何況。于，至于。
譯文
開(kāi)戰(zhàn)之前就預(yù)計(jì)能夠取勝的，是因?yàn)榛I劃周密，勝利條件充分；開(kāi)戰(zhàn)之前就預(yù)計(jì)不能取勝的，是因?yàn)榛I劃不周，勝利條件缺乏。籌劃周密、條件具備就能取勝，籌劃不周、條件缺乏就不能取勝，更何況不作籌劃，且毫無(wú)條件呢？
心得
用兵之道，謀劃在先，需要從“五事”、“七計(jì)”測(cè)算**雙方的優(yōu)劣，對(duì)于敵之強(qiáng)弱、將之賢愚、兵之多寡、地之險(xiǎn)易進(jìn)行認(rèn)真地比較分析。總之，從古至今，無(wú)數(shù)的戰(zhàn)爭(zhēng)證明，在開(kāi)戰(zhàn)之前，如果計(jì)算周密，取勝的條件多，然后出兵，就會(huì)取得勝利；若是策劃不周密，取勝條件不充足，就必然遭致失敗。
魏正始十年，司馬懿發(fā)動(dòng)兵變。姜維乘機(jī)伐魏。魏將軍陳泰認(rèn)為：“姜維讓句安、李忻所守的曲山東西城，雖然堅(jiān)固，但遠(yuǎn)離蜀地，孤立無(wú)援，我們只要將其包圍，斷其糧草，絕其水源，便可兵不血刃而拔其城，使其屈服。”郭淮用其計(jì)，在姜維過(guò)了牛頭山后，前由陳泰**，后教郭淮截?cái)嗥錃w路，前后夾擊，使姜維首尾難顧，最后只好退兵，句安等人等不到援兵，不得不投降。
在商戰(zhàn)中，周密的策劃是勝敗的關(guān)鍵。“廟算”的戰(zhàn)略思想要求企業(yè)必須“先謀后戰(zhàn)”。在采取行動(dòng)之前，如果沒(méi)有對(duì)未來(lái)全面的分析和預(yù)測(cè)，沒(méi)有遠(yuǎn)見(jiàn)，缺乏全局觀，目光短淺，將可能導(dǎo)致不可挽回的損失。因此，世界許多成功的企業(yè)都非常重視“廟算勝”，堅(jiān)持“謀而后戰(zhàn)”的經(jīng)營(yíng)原則。
波音公司是**一家生產(chǎn)民用飛機(jī)的大公司。公司預(yù)測(cè)到超音速客機(jī)可能會(huì)成為將來(lái)客機(jī)的發(fā)展主流，因此考慮要進(jìn)入這一個(gè)領(lǐng)域。在對(duì)未來(lái)的情況進(jìn)行了仔細(xì)分析后，波音公司決定生產(chǎn)這種超音速客機(jī)。但這項(xiàng)工作存在著許多不確定因素，為了慎重起見(jiàn)，公司決定先用兩年把飛機(jī)設(shè)計(jì)出來(lái)，然后再對(duì)此方案進(jìn)行全面性的評(píng)估。在兩年中，出現(xiàn)了許多新情況：坐波音飛機(jī)的人數(shù)逐漸趨緩，另外，超音速飛機(jī)產(chǎn)生的巨大聲響使有些地區(qū)限制這種飛機(jī)從該地區(qū)上空飛過(guò)。而且，制造這種飛機(jī)的成本超出原先估計(jì)的2～3倍，飛機(jī)的載客量卻只有60多人，再加上燃料價(jià)格不斷上漲，這些因素都是以前沒(méi)考慮到或考慮不周的。波音公司經(jīng)過(guò)周密的分析后，發(fā)現(xiàn)發(fā)展這項(xiàng)投資的條件并不成熟，于是決定暫時(shí)放棄超音速飛機(jī)的生產(chǎn)。由于沒(méi)有貿(mào)然行動(dòng)，所以避免了重大的損失，這不正是孫子的“夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也；未戰(zhàn)而廟算不勝者，得算少也。多算勝，少算不勝，而況于無(wú)算乎？”的最好體現(xiàn)嗎？
“飽帶干糧晴帶傘”，這是世人所熟知的俗語(yǔ)。因?yàn)楦呙鞯闹\略家，無(wú)不是**遠(yuǎn)矚，策劃于前，行動(dòng)于后，防患于未然。
“謀劃在先”可以說(shuō)是一條**、**、經(jīng)濟(jì)等多領(lǐng)域通用的謀略，它在今天仍然有很重要的意義。